אז למה אנחנו קונים?

אז למה אנחנו קונים?

רקע:

בשנים האחרונות הולך ומתקצע ענף הקמעונאות .האיום המרכזי על ענף הקמעונאות המסורתית המתבטא בהזמנות מקוונות לא מותירות לתחום הקמעונאי ברירה אלא לשדרג עצמו , להבין את תהליך הקנייה שעובר הלקוח ובנוסף להשקיע בהכשרה והדרכה של דרג מנהלי הסניפים.

מטרת הסדנא:

1) מיקסום הביצועים העסקיים של נקודת המכירה באמצעות הבנה עמוקה של תהליכי קבלת ההחלטות של הלקוח
2) לימוד כלים מרכזיים להעצמת שביעות הרצון של הלקוח בנקודת המכירה

קהל היעד:

יזמים המעוניינים להקים ולנהל עסק קמעונאי ,מנהלי שיווק של רשתות קמעונאיות, מנהלי סניפים קמעונאים , מנהלי ונציגי מכירות ב"ריצפת החנות" , אנשי Key Account , מתכנני פלנוגרמות , מנהלי מדף

מתודולוגיית למידה:

הסדנא בנוייה דרך לימוד עולמות התוכן המרכזיים הרלוונטיים לתהליך הקנייה,הסדנא מבוססת על מחקר אקדמי וניתוח אירועי אמת ( Study Case) , כמו כן ישולבו מרצים אורחים מהתעשייה .

אורך הסדנא:

מכיוון שזוהי סדנא לעובדים הנבנית בהתאם לאופי העסק וצרכיו ההדרכתיים, היא גמישה ובנוייה מודלארית עפ"י עולם התכנים המבוקש.

תכנים מרכזיים:

תהליך הקנייה המסורתי בנוי מחמישה שלבים מרכזיים. בכל אחד מהשלבים יש פוטנציאל שיווקי להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח ולהובילו לקנייה

1) סוגיות מרכזיות במיגוון המוצרים בחנות 

  • החלטות מיבחר המוצרים – "פרדוקס המיגוון" משמעות עומק ומיבחר המוצרים על שיפוט הצרכן
  • "אפקט הסטאטוס קוו" והשפעתו על הלקוח
  • על "אפקט הפשרה " והגברת אטרקטיביות של מוצרים בחנות
  • שיפוט איכות – תיאור הגורמים המרכזיים המשפיעים על שיפוט איכות המוצר ( מחיר , מותג , שם החנות וכד' )
  • מדיניות שינויים – כיצד גורמים ללקוח לשים לב לשינויים בחנות ?
  • כיוון וסדר חיפוש מוצרים בחנות
  • השוואת חלופות- מה עובר על הלקוח כשהוא נידרש להשוות בין חלופות דומות ושאינן דומות  סוגיות מרכזיות בהמחרת מוצרים
  • צריכת של "מערכות מוצרים" והשלכה על סידור מוצרים בחנות

2) סוגיות מרכזיות בהמחרת מוצרים 

  • תודעת המחיר מהי ?
  • טווח ההוגנות והשלכת על קביעת המחיר
  • מחירי ייחוס
  • סף ההבדל – כיצד קובעים טווחים של מחירים בקו המוצרים של הפירמה ?
  • מבצעים- סקירת המבצעים השונים וההשפעות הפסיכולוגיות שלהם על הצרכן
  • מתנות – "שונא מתנות יחיה " האם רלוונטי גם ללקוחות שלנו ?
  • המחרת "הכל כלול" – מדוע היא מקילה על הלקוח בתהליך הקנייה
  • תופעת "זלזול בהנחות"
  • השפעת התמריצים על הקנייה החוזרת
  • על חשיבות "נקודת עיגון" בהמחרת מוצר חדש

3)  סוגיות מרכזיות בתהליך המכירה 

  •  אנשי מכירות – כיצד הלקוח מתייחס לגישות מכירתיות שונות
  •  דרכים מרכזיות להפגת חששות לקוחות בתהליך הקנייה
  •  שיטות שכנוע מרכזיות ( "אפקט הבעלות" , "רגל בדלת " , "דלת בפרצוף" , "זה לא הכל" , "הדבקת תוויות" )
  • דרכים למניעת תיסכול

​  4)  סוגיות מרכזיות בשירות ושימור

  •  מודלים של שביעות רצון ותיסכול בקנייה
  • מהי תופעת "החרטה הספונטאנית"
  • גורמים מרכזיים המשפיעים על עוצמת ההנאה או האכזבה ( דיסוננס קוגנטיבי )
  • תגובות הצרכן בעידן ה NEW MEDIA  להנאה מול אכזבה
  • דרכים מרכזיות למניעת התפתחות הדיסוננס
  • תלונות לקוח – תובנות מהגשת תלונה ודרכי פיתרון
  • מיהם הלקוחות "הפרפרים" שלי ? כיצד הופכים אותם ל"שגרירים" ?