אז למה אנחנו קונים ?
רקע :
בשנים האחרונות הולך ומתקצע ענף הקמעונאות .האיום המרכזי על ענף הקמעונאות המסורתית המתבטא בהזמנות מקוונות לא מותירות לתחום הקמעונאי ברירה אלא לשדרג עצמו , להבין את תהליך הקנייה שעובר הלקוח ובנוסף להשקיע בהכשרה והדרכה של דרג מנהלי הסניפים.
מטרת הסדנא :
1) מיקסום הביצועים העסקיים של נקודת המכירה באמצעות הבנה עמוקה של תהליכי קבלת ההחלטות של הלקוח
2) לימוד כלים מרכזיים להעצמת שביעות הרצון של הלקוח בנקודת המכירה
קהל היעד :
יזמים המעוניינים להקים ולנהל עסק קמעונאי ,מנהלי שיווק של רשתות קמעונאיות, מנהלי סניפים קמעונאים , מנהלי ונציגי מכירות ב”ריצפת החנות” , אנשי Key Account , מתכנני פלנוגרמות , מנהלי מדף
מתודולוגיית למידה :
הסדנא בנוייה דרך לימוד עולמות התוכן המרכזיים הרלוונטיים לתהליך הקנייה,הסדנא מבוססת על מחקר אקדמי וניתוח אירועי אמת ( Study Case) , כמו כן ישולבו מרצים אורחים מהתעשייה .
אורך הסדנא :
מכיוון שהסדנא נבנית בהתאם לאופי העסק וצרכיו ההדרכתיים,היא גמישה ובנוייה מודלארית עפ”י עולם התכנים המבוקש.
תכנים מרכזיים :
תהליך הקנייה המסורתי בנוי מחמישה שלבים מרכזיים. בכל אחד מהשלבים יש פוטנציאל שיווקי להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח ולהובילו לקנייה
1) סוגיות מרכזיות במיגוון המוצרים בחנות
- החלטות מיבחר המוצרים – “פרדוקס המיגוון” משמעות עומק ומיבחר המוצרים על שיפוט הצרכן
- “אפקט הסטאטוס קוו” והשפעתו על הלקוח
- על “אפקט הפשרה ” והגברת אטרקטיביות של מוצרים בחנות
- שיפוט איכות – תיאור הגורמים המרכזיים המשפיעים על שיפוט איכות המוצר ( מחיר , מותג , שם החנות וכד’ )
- מדיניות שינויים – כיצד גורמים ללקוח לשים לב לשינויים בחנות ?
- כיוון וסדר חיפוש מוצרים בחנות
- השוואת חלופות- מה עובר על הלקוח כשהוא נידרש להשוות בין חלופות דומות ושאינן דומות סוגיות מרכזיות בהמחרת מוצרים
- צריכת של “מערכות מוצרים” והשלכה על סידור מוצרים בחנות
2) סוגיות מרכזיות בהמחרת מוצרים
- תודעת המחיר מהי ?
- טווח ההוגנות והשלכת על קביעת המחיר
- מחירי ייחוס
- סף ההבדל – כיצד קובעים טווחים של מחירים בקו המוצרים של הפירמה ?
- מבצעים- סקירת המבצעים השונים וההשפעות הפסיכולוגיות שלהם על הצרכן
- מתנות – “שונא מתנות יחיה ” האם רלוונטי גם ללקוחות שלנו ?
- המחרת “הכל כלול” – מדוע היא מקילה על הלקוח בתהליך הקנייה
- תופעת “זלזול בהנחות”
- השפעת התמריצים על הקנייה החוזרת
- על חשיבות “נקודת עיגון” בהמחרת מוצר חדש
3) סוגיות מרכזיות בתהליך המכירה
- אנשי מכירות – כיצד הלקוח מתייחס לגישות מכירתיות שונות
- דרכים מרכזיות להפגת חששות לקוחות בתהליך הקנייה
- שיטות שכנוע מרכזיות ( “אפקט הבעלות” , “רגל בדלת ” , “דלת בפרצוף” , “זה לא הכל” , “הדבקת תוויות” )
- דרכים למניעת תיסכול
4) סוגיות מרכזיות בשירות ושימור
- מודלים של שביעות רצון ותיסכול בקנייה
- מהי תופעת “החרטה הספונטאנית”
- גורמים מרכזיים המשפיעים על עוצמת ההנאה או האכזבה ( דיסוננס קוגנטיבי )
- תגובות הצרכן בעידן ה NEW MEDIA להנאה מול אכזבה
- דרכים מרכזיות למניעת התפתחות הדיסוננס
- תלונות לקוח – תובנות מהגשת תלונה ודרכי פיתרון
- מיהם הלקוחות “הפרפרים” שלי ? כיצד הופכים אותם ל”שגרירים” ?
