רקע :
בעולם בו המסחר האלקטרוני הולך ותופס תאוצה על חשבון הקמעונאות המסורתית מתחדד הצורך בהתמקצעות הניהול הקמעונאי.
הקמה וניהול של עסק קמעונאי מחייב חשיבה אסטרטגית מוקדמת ובחירה בין לא מעט חלופות, כמו אלה במכירות צפון פלורידה .
היכרות עם הדילמות בשלבים השונים והמוקדמים של שלבי ההקמה והיכולת להכריע בהם הם אלה שיעניקו בסופו של דבר את הההתפחות והצמיחה העסקית.
מטרת הסדנא :
1) מפתחות להצלחה עסקית בניהול עסק קמעונאי
2) כלים מרכזיים ביצירת חווית קנייה התורמת לשהייה ארוכה של לקוחות בעסק והגברת המכירות
3) כלים מרכזיים בשימור ונאמנות לקוחות
השאירו פרטים ואחזור אליכם בהקדם
קהל היעד :
יזמים המעונינים להקים עסק קמעונאי,מנהלי שיווק קמעונאים,מנהלי רשתות קמעונאיות,מנהלי סניפים קמעונאים
מתודולוגיית למידה :
סדנא לחברות זאת בנוייה דרך לימוד עולמות התוכן המרכזיים בעולם הקמעונאות ויישומם בעולם העסקי של המשתתפים,ניתוח אירועי אמת ( Study Case) . מרצים אורחים מהתעשייה .
אורך הסדנא :
מכיוון שהסדנא נבנית בהתאם לאופי העסק ומשתתפיה ( תכנים , אורך , מרצים אורחים ) היא ניתנת לשינוי לפי צורכי המזמין .
תכנים מרכזיים :
1) סקירה וסיווג הפורמאטים הקמעונאים המובילים :
- רשתות שיווק
- רשתות Heavy Discount
- חנויות נוחות
- חנויות מתמחות
- Category Killers
- חנות דגל/חנות קונספט
- חנות Pop Up
2) על ניהול עסק עצמאי מול עסק בזכיינות
3) ניתוח גורמי הסביבה העסקית העיקריים . לדוגמא :
סביבה חוקית : חוק הגנת הצרכן ,חוק הספאם,החזרת מוצרים
מתחרים ישירים,גיאוגרפיים,עקיפים.
4 ) ניתוח SWOT של העסק ובחינת מאיצי ערך
5) בחירת קהל יעד
- הבדלים בין שיווק לגברים לשיווק לנשים
- שיווק לדור ה Y
- שיווק למיגזר השלישי
- שיווק לילדים ונוער
4) החלטה על בידול ומיצוב העסק
6) בחירת מיקום העסק
- חנות בתחום חנות
- קניונים
- חנות במרכזי ערים
7) ניהול יחסים עם ספקים
- אסטרטגיית WIN WIN
- קוניסיגנציה ( מישגור )
- ניהול מלאי
- ניהול קונפליקטים
8) תקשורת שיווקית לעסקים קמעונאים
- פרסום
- יחסי ציבור
- אירועים
- קידום מכירות
- שיווק ישיר
9) החלטות המחרה
- גיבוש אסטרטגיית ההמחרה
- המחרת מוצר חדש ( גריפה מול חדירה )
- גורמים המשפיעים על יכולת השליטה שלי על המחיר
- אומדן עלויות , עקומת הניסיון והשפעתה על ההמחרה והתימחור
- ניתוח הצעות המתחרים
- שיטות המחרה ( cost + , המחרת ערך , EDLP , המחרת ערך תחרותית – Me Too )
- המחרה פסיכולוגית
- רגולציה בהיבט ההמחרה ( המחרה טורפנית , מחיר מינימלי )
- מדיניות ואסטרטגיית ניהול מבצעים
- סוגי תמריצים והשפעתם על הלקוח ( מבצעים , Loss Leader , החזר כספי , דוגמיות ,קופונים , פרסים , מתנות , תקופת ניסיון , טרייד אין )
- מדיניות אפליית מחירים
- ייזום הוזלות והעלאות מחירים – דרכים , והיערכות לתגובות נגד ( תוכניות מגירה )
10) חשיבות ניהול המשאב האנושי בעסק נותן שירות
- הגדרת תפקיד
- גיוס וניפוי
- הכשרה והדרכה
- בקרה
11) היכרות עם תהליך הקנייה העובר על הלקוח
- כיצד מעוררים צרכי לקוח והאם מיקום המוצרים וסידור המדפים משפיע על כך ?
- מהיכן שומעים הלקוחות על העסק שלי ? על חשיבות הרשת החברתית בתהליך חיפוש המידע .
- גורמים מרכזיים המשפיעים על התנהגות החיפוש של הלקוחות ( לחץ הזמן , מאפייני אישיות , ריכוז ופיזור חנויות וכד')
- על חשיבות ההיכרות עם נושאי התפקידים העיקריים בקנייה ( משפיע, מחליט, קונה , צרכן ) דרכי הפנייה וההשפעה עליהם
- על ההבדלים בין קנייה במעורבות גבוהה ( קנייה רווית סיכון ) לקנייה במעורבות נמוכה ( רמת סיכון נמוכה )
- סוגי קניות שונות בעסק וחשיבותם להגברת הפדיון ( קניית ניסוי ) קנייה מתוך הרגל , קניית דחף /אימפולסיבית ועוד )
12) בניית אסטרטגיית שירות ושימור לקוחות
13) מדדים מרכזיים בהערכת ביצועי סניף קמעונאי
- שיעור העיכוב – Conversion Rate
- סל ממוצע – Average Basket
- מס' פריטים בעיסקה UPT- Unit Per Transaction
- מכירת פר מ"ר – Revenues Per Square Meter
- מכירות עפ"י איש המכירות
- מדד ( SSS ( Same Store Sales
- רווח גולמי ישיר
- הוצאות ישירות כאחוז מהמחזור
