ניהול מערך המכירות

ניהול מערך המכירות

הרצאה/סדנא/קורס בנושא ניהול מערך המכירות

רקע :

דווקא בעידן בו הסחר האלקטרוני תופס יותר ויותר תאוצה על חשבון המסחר הקמעונאי המסורתי אנו חווים עליה בביקוש לאנשי מכירות העוסקים במכירה פרונטאלית(פנים מול פנים ) של מוצרים. וזה לא מפתיע – לצורת המכירה אולי הקדומה ביותר יש יתרונות שלא ניתן למצוא באף ערוץ מכירה אחר.

מטרת הסדנא/הרצאה :
הסדנא תעסוק במיקומו של מערך המכירות בתמהיל הפעילות המכירתית התקשורתית והשירותית של הפירמה .
המפגשים ינחילו למשתתפים תפיסות ,טכניקות וכלים להבנת מערך המכירות ולהכרה עם שיטות ניהולה.

מתודולוגיית למידה
הסדנא בנויה מלימוד חומר תיאורטי ומיישומו בעולם העסקי של המשתתפים .
ניתן לשלב סימולציות ומשחקי תפקידים .

משך ההרצאה/קורס/סדנא
ממפגש של שעה דרך סדנא יומית ועד לקורס בן חמישה מפגשים ( הכל לפי כמות התכנים וצרכי הלקוח )

קהל מטרה :
מנהלי מכירות , סוכני מכירות , נציגי מכירות , מנהלי לקוחות או כל גורם בארגון העוסק במכירה .

בין הנושאים

  • הגדרות ותפיסות מודרניות על מקומו של  ניהול מערך המכירות בתמהיל השיווקי, השירותי התקשורתי והמכירתי של הארגון,היכן באה אפקטיביות המכירה האישית לידי ביטוי,מאפייני המכירה האישית
  • תפקידי מנהל המכירות בניהול מאמץ המכירות וניהול כוח המכירה
  • היבטי לקוח בתהליך הקנייה: שלבים בתהליך הרכישה,תפקידי רכישה,זיהוי צרכים,הגדרת ערך לקוח,מניעים ותועלות,מאפיינים אישיותיים של הקונים, מודלים של שביעות רצון לקוח  .
  • קביעת גודל מאמץ המכירה. מעבר מאנשי מכירות למנהלי לקוחות(  Account Managers)
  • מבנה מערך המכירות(גיאוגרפי ,מוצרים,לקוחות )
  • בניית כוח המכירה : גיבוש פרופיל איש המכירות המצטיין, גיוס, מיון, ניפוי, הכשרה והדרכה, דירוג והערכה, חניכה .
  • ניהול כוח המכירה : פיקוח, דוחות , ניצול זמן , נאמנות לקוחות ,יעדים ,עבודת צוות,קיום ישיבות ודיונים,מדידת ביצועים,שיפור תקשורת פנים ארגונית להעצמת ביצועים,מקורות להערכת ראשונים ומשניים,טכנולוגיות עסקיות לשיפור ביצועי מכירות ( CRM , BI )
  • הנעה ותגמול :מטרות מערכת ההנעה,שיטות הנעה ותגמול (מוחשיים ובלתי מוחשיים),בחירת שיטת התגמול.
  • התפקידים החדשים של מערך המכירות : שיווק יחסים,שירות,בניית נאמנות, תקשורת.
  • אומנות המכירה האישית : יצירת קירבה , זיהוי צרכים ,ניהול מו"מ , טיפול בהתנגדויות, טכניקות מכירה ו upsale  , אומנות ההקשבה האקטיבית ,סגירת עיסקה ומימושה ,תמריצים בקנייה ,תכנון ובקרה של תהליך המכירה האישית
  • מיומנות בתקשורת בלתי מילולית: סדנא לעובדים בנושא שפת גוף , העברת מסרים של שליטה, קירבה , הקשבה, על חשיבותו של הרושם ראשוני כתנאי קריטי להצלחת העיסקה, שימוש בידיים , קשר עין, מיומנויות בפענוח מסרים המשודרים אלינו מהזולת : שקרים, מבוכה, היעדר ביטחון עצמי .