הרצאה/סדנא/קורס בנושא ניהול מערך המכירות
רקע :
דווקא בעידן בו הסחר האלקטרוני תופס יותר ויותר תאוצה על חשבון המסחר הקמעונאי המסורתי אנו חווים עליה בביקוש לאנשי מכירות העוסקים במכירה פרונטאלית(פנים מול פנים ) של מוצרים. וזה לא מפתיע – לצורת המכירה אולי הקדומה ביותר יש יתרונות שלא ניתן למצוא באף ערוץ מכירה אחר.
מטרת הסדנא/הרצאה :
הסדנא תעסוק במיקומו של מערך המכירות בתמהיל הפעילות המכירתית התקשורתית והשירותית של הפירמה .
המפגשים ינחילו למשתתפים תפיסות ,טכניקות וכלים להבנת מערך המכירות ולהכרה עם שיטות ניהולה.
מתודולוגיית למידה
הסדנא בנויה מלימוד חומר תיאורטי ומיישומו בעולם העסקי של המשתתפים .
ניתן לשלב סימולציות ומשחקי תפקידים .
משך ההרצאה/קורס/סדנא
ממפגש של שעה דרך סדנא יומית ועד לקורס בן חמישה מפגשים ( הכל לפי כמות התכנים וצרכי הלקוח )
קהל מטרה :
מנהלי מכירות , סוכני מכירות , נציגי מכירות , מנהלי לקוחות או כל גורם בארגון העוסק במכירה .
בין הנושאים
- הגדרות ותפיסות מודרניות על מקומו של ניהול מערך המכירות בתמהיל השיווקי, השירותי התקשורתי והמכירתי של הארגון,היכן באה אפקטיביות המכירה האישית לידי ביטוי,מאפייני המכירה האישית
- תפקידי מנהל המכירות בניהול מאמץ המכירות וניהול כוח המכירה
- היבטי לקוח בתהליך הקנייה: שלבים בתהליך הרכישה,תפקידי רכישה,זיהוי צרכים,הגדרת ערך לקוח,מניעים ותועלות,מאפיינים אישיותיים של הקונים, מודלים של שביעות רצון לקוח .
- קביעת גודל מאמץ המכירה. מעבר מאנשי מכירות למנהלי לקוחות( Account Managers)
- מבנה מערך המכירות(גיאוגרפי ,מוצרים,לקוחות )
- בניית כוח המכירה : גיבוש פרופיל איש המכירות המצטיין, גיוס, מיון, ניפוי, הכשרה והדרכה, דירוג והערכה, חניכה .
- ניהול כוח המכירה : פיקוח, דוחות , ניצול זמן , נאמנות לקוחות ,יעדים ,עבודת צוות,קיום ישיבות ודיונים,מדידת ביצועים,שיפור תקשורת פנים ארגונית להעצמת ביצועים,מקורות להערכת ראשונים ומשניים,טכנולוגיות עסקיות לשיפור ביצועי מכירות ( CRM , BI )
- הנעה ותגמול :מטרות מערכת ההנעה,שיטות הנעה ותגמול (מוחשיים ובלתי מוחשיים),בחירת שיטת התגמול.
- התפקידים החדשים של מערך המכירות : שיווק יחסים,שירות,בניית נאמנות, תקשורת.
- אומנות המכירה האישית : יצירת קירבה , זיהוי צרכים ,ניהול מו”מ , טיפול בהתנגדויות, טכניקות מכירה ו upsale , אומנות ההקשבה האקטיבית ,סגירת עיסקה ומימושה ,תמריצים בקנייה ,תכנון ובקרה של תהליך המכירה האישית
- מיומנות בתקשורת בלתי מילולית : סדנא בשפת גוף , העברת מסרים של שליטה, קירבה , הקשבה, על חשיבותו של הרושם ראשוני כתנאי קריטי להצלחת העיסקה, שימוש בידיים , קשר עין, מיומנויות בפענוח מסרים המשודרים אלינו מהזולת : שקרים, מבוכה, היעדר ביטחון עצמי .
